# Dicionário de indicadores de vendas · Askora

Modelo editorial editável. Exemplos fictícios, sem dados de clientes ou benchmarks.
Este documento define o recorte usado no terceiro bloco do blog; adapte os critérios antes de aplicar à sua operação. Ele não conecta sistemas nem calcula indicadores automaticamente.

## Identificação do seu controle

Empresa / unidade: [preencher]  
Responsável pela apuração: [preencher]  
Responsável pela conferência: [preencher]  
Versão da definição: [preencher]  
Início da vigência: [preencher]  
Fonte oficial e localização: [preencher]  
Moeda e unidade: [preencher]  
Período e data de corte: [preencher]  
Última atualização / última conferência: [preencher separadamente]

## Contrato dos dados do exemplo

Cada registro do CSV de vendas representa um pedido único, confirmado, com um responsável. O valor é comercial, após descontos, sem impostos e frete. Não há cancelamentos, devoluções, rateios ou mudanças de moeda no conjunto demonstrativo. Não confundir esse valor com receita contábil ou entrada de caixa.

A data de apuração é a de confirmação. O ID do pedido identifica a operação; o ID do vendedor identifica a atribuição. A meta pertence a um vendedor e a um mês, não a cada linha de venda.

## 1. Valor de vendas confirmadas

**Pergunta:** quanto foi realizado dentro do recorte comercial?  
**Cálculo:** soma do valor elegível dos pedidos únicos confirmados no período.  
**Unidade:** reais.  
**Exemplo:** abril de 2026 = R$ 250.000 em 80 pedidos.  
**Fonte e campos:** `exemplo-vendas-indicadores.csv`; `id_pedido`, `data_confirmacao`, `valor_venda`, `status`.  
**Conferência:** comparar quantidade e valor com a origem, verificar IDs repetidos e operações sem responsável.  
**Sem registros:** zero somente após confirmar que a base está completa; ausência de extração não prova ausência de vendas.  
**Ação possível:** identificar a distribuição por participante, período e segmento antes de atribuir causas.

## 2. Atingimento da meta

**Pergunta:** qual parcela do objetivo foi realizada?  
**Cálculo:** realizado compatível ÷ meta positiva × 100.  
**Unidade:** percentual.  
**Exemplo:** R$ 250.000 ÷ R$ 300.000 = 83,33%.  
**Fonte:** vendas confirmadas e tabela separada de metas por mês + ID do vendedor.  
**Conferência:** uma meta por chave e versão; filtros coerentes no numerador e denominador. Somar metas únicas antes de dividir.  
**Sem meta / meta zero:** exibir situação explícita e deixar o percentual sem cálculo.  
**Ação possível:** decompor o desvio sem confundir diferença para a meta com culpa individual.

A média simples dos atingimentos de 80%, 80% e 100% é 86,67%, mas não corresponde ao atingimento financeiro da equipe. Para o consolidado, use os totais.

## 3. Quantidade de vendas

**Pergunta:** quantas operações únicas compõem o resultado?  
**Cálculo:** contagem distinta de IDs elegíveis.  
**Unidade:** pedidos.  
**Exemplo:** 100 pedidos em março e 80 em abril.  
**Conferência:** itens, parcelas e participações não criam novos pedidos.  
**Ação possível:** ler junto com valor e ticket para entender a composição do resultado.

## 4. Ticket médio por venda

**Pergunta:** qual é o valor médio de um pedido elegível?  
**Cálculo:** valor dos pedidos elegíveis ÷ quantidade desses mesmos pedidos.  
**Unidade:** reais por pedido.  
**Exemplo:** R$ 250.000 ÷ 80 = R$ 3.125.  
**Conferência:** não dividir por clientes nem fazer a média simples dos tickets dos vendedores. O tratamento de descontos, impostos, frete e ajustes deve permanecer explícito.  
**Denominador zero:** não calcular a média.  
**Ação possível:** verificar mediana, concentração e mix antes de concluir que o padrão de venda melhorou.

## 5. Taxa de ganho nas oportunidades encerradas

**Pergunta:** qual parcela dos negócios decididos foi ganha?  
**Cálculo:** oportunidades ganhas ÷ (ganhas + perdidas) × 100, usando o mesmo critério de encerramento.  
**Unidade:** percentual de oportunidades decididas.  
**Exemplo:** 80 ÷ (80 + 100) = 44,44%.  
**Fonte:** histórico de oportunidades com ID, status final e data de encerramento. O CSV de pedidos não contém esse histórico. O resumo de abril oferece apenas os totais fictícios de referência.  
**Conferência:** não misturar abertas, não contar uma oportunidade várias vezes ao reabrir e não dividir pelas oportunidades criadas no mesmo mês sem verificar pertencimento ao grupo.  
**Nenhum encerramento:** exibir sem base, não 0% como resultado observado.  
**Ação possível:** segmentar por canal, carteira e tipo de negócio com volume e janela comparáveis.

Uma conversão de coorte deve receber outra ficha: defina evento de entrada, evento de saída, população, janela e tratamento das ainda abertas. Não reutilize o nome sem alterar o contrato.

## 6. Duração do ciclo das vendas ganhas

**Pergunta:** quanto tempo os negócios concluídos levaram entre dois marcos?  
**Cálculo:** diferença de dias por oportunidade entre os eventos definidos; apresentar média ou mediana e quantidade observada.  
**Unidade:** dias por venda ganha.  
**Fonte:** datas de início e conclusão por oportunidade. Esses campos não estão no CSV deste material.  
**Exemplo numérico:** não disponível; não preencher com zero.  
**Conferência:** mesma definição de início, unidade de dias e tratamento de reaberturas.  
**Ação possível:** examinar também a idade das oportunidades abertas, sem misturá-la à duração já concluída.

## 7. Relação entre comissão e vendas

**Pergunta:** qual é a relação gerencial entre comissões apuradas e vendas compatíveis?  
**Cálculo:** comissão apurada atribuída ao recorte ÷ valor comercial compatível × 100.  
**Unidade:** percentual.  
**Exemplo matemático:** R$ 7.500 ÷ R$ 250.000 = 3%. Os R$ 7.500 são uma premissa isolada do artigo, não um campo do CSV.  
**Conferência:** período, participantes e universo compatíveis; comissão calculada não equivale a paga.  
**Sem base:** não calcular.  
**Ação possível:** comparar com o plano e investigar mudanças de mix ou regra. Não tratar o resultado como alíquota universal nem custo completo da equipe.

## Ficha em branco para um novo indicador

Nome e versão: [preencher]  
Pergunta de gestão: [preencher]  
Numerador: [preencher]  
Denominador, quando houver: [preencher]  
Fórmula e unidade: [preencher]  
Unidade de registro / chave: [preencher]  
População e período: [preencher]  
Evento de data: [preencher]  
Filtros e exclusões: [preencher]  
Fonte e campos: [preencher]  
Tratamento de duplicidades / ausências / zero: [preencher]  
Comparação válida: [preencher]  
Responsável e cadência: [preencher]  
Teste com resultado esperado: [preencher]  
Decisão apoiada e limites: [preencher]

## Referências conceituais

Sebrae SC — [Metas e indicadores: como definir indicadores para melhorar resultados e expandir o negócio](https://www.sebrae-sc.com.br/blog/metas-e-indicadores). Referência sobre a relação entre indicadores, metas e objetivos; as fórmulas e os exemplos deste dicionário explicitam seus próprios recortes.


A seleção, as fichas, os exemplos e os testes são elaboração editorial original. Não representam metodologia certificada, obrigação de uso ou garantia de resultado.