# Mapa de funil de vendas — critérios e acompanhamento

Modelo editável do Blog Askora. Exemplo de desenho operacional, não sequência obrigatória para todas as empresas. Não se conecta a um CRM, não altera oportunidades e não calcula automaticamente. Use com `funil-de-vendas.html`.

## Definição da unidade

Uma oportunidade representa: _____. Identificador único: _____. Um cliente pode ter várias oportunidades legítimas? _____. Como distinguir nova negociação, retorno e duplicidade? _____. Quem registra e revisa? _____.

## Exemplo de etapas e critérios

| Etapa | Evidência de entrada | Evidência para avançar | Próximo passo esperado |
| --- | --- | --- | --- |
| Triagem | Contato relacionado a uma necessidade identificada | Adequação mínima registrada e diagnóstico combinado | Confirmar conversa de diagnóstico |
| Diagnóstico | Conversa para compreender a necessidade | Escopo e critérios de avaliação compreendidos | Preparar proposta coerente com o diagnóstico |
| Proposta em avaliação | Proposta recebida pela pessoa adequada | Retorno e próximos pontos de decisão identificados | Obter retorno na data combinada |
| Negociação | Condições específicas estão em discussão | Aceite comprovado ou decisão de não seguir | Formalizar decisão e condições |
| Encerramento | Evidência de conclusão | Ganho ou perda com registro consistente | Passagem ao processo seguinte ou registro da perda |

Adapte os critérios ao negócio. Ganho e perda são destinos distintos; não classifique perda como uma fase que todo negócio atravessa. Não use uma simples movimentação de cartão como prova de que uma condição aconteceu.

## Ficha mínima da oportunidade

ID; ID do cliente; responsável; origem; valor estimado e suas premissas; etapa atual; data de entrada na etapa; próximo passo e data; previsão de conclusão; desfecho; data do desfecho; motivo declarado; documento ou evidência de origem.

Valor desconhecido deve ser identificado, não tratado silenciosamente como zero. Diferencie data de criação, data de entrada na etapa, previsão e encerramento efetivo. Preserve histórico quando uma oportunidade voltar de etapa.

## Coorte fictícia para testar as contas

120 oportunidades elegíveis no mesmo grupo, todas encerradas no corte. 80 alcançaram diagnóstico, 40 chegaram à proposta e 12 foram ganhas, em uma sequência sem saltos neste exemplo.

- Triagem → diagnóstico: 80 ÷ 120 = 66,67%.
- Diagnóstico → proposta: 40 ÷ 80 = 50%.
- Proposta → ganho: 12 ÷ 40 = 30%.
- Origem → ganho: 12 ÷ 120 = 10%.

São contagens cumulativas de passagem, não quatro populações que devem ser somadas. O exemplo não representa um benchmark. Os 20 cartões hoje em diagnóstico e os dez hoje em proposta **não** demonstram conversão de 50% entre as etapas.

## Revisão de envelhecimento

Quatro abertas estão na etapa há cinco, sete, nove e 45 dias. A mediana é oito dias e a média é 16,5 dias. A média maior chama atenção para a dispersão, mas não prova que a oportunidade de 45 dias está perdida.

Idade da etapa atual não é duração completa do ciclo de vendas. Verifique o próximo passo, a evidência de interesse e a data da última mudança significativa antes de agir.

## Pauta de revisão operacional

Escolha oportunidades sem próximo passo, com prazo vencido ou alteração relevante. Para cada uma, registre a evidência disponível, a informação ausente, a ação acordada, o responsável e a próxima revisão. Não mantenha indefinidamente “em andamento” apenas para preservar o volume visual do funil.

Desenho, números e rotinas acima são exemplos editoriais. As regras de entrada, sequência e contagem devem ser definidas para o processo que será acompanhado; não há um modelo universal de etapas.