# Roteiro para campanha de incentivo de vendas

Modelo gerencial editável do Blog Askora. **Não é regulamento jurídico pronto, contrato, parecer ou recomendação de percentual.** Complete e valide o documento com as áreas responsáveis antes de usar. Todos os números abaixo são hipotéticos. Consulte `campanha-de-incentivo.html`.

## 1. Resultado que a campanha pretende mudar

Resultado prioritário: _____. Evidência do problema: _____. Período de referência: _____. Comportamento desejado: _____. Resultado que não pode ser prejudicado: _____. Condições fora do controle dos participantes: _____. Alternativas consideradas antes da campanha: _____.

## 2. Regras para escrever antes do lançamento

| Decisão | Registro necessário |
| --- | --- |
| Público | Participantes, funções, vínculo e tratamento validado |
| Vigência | Datas de início/fim, horário de corte, fuso e versão |
| Unidade de resultado | Cliente distinto, pedido, valor ou outro — sem misturar unidades |
| Elegibilidade inicial | Base congelada e critérios de exclusão |
| Critério de conquista | Regra que duas pessoas conseguem aplicar da mesma maneira |
| Critério de qualidade | Condições claras e verificáveis, sem atalhos por desconto |
| Atribuição | Responsável e tratamento de participações conjuntas |
| Reconhecimento | Condição, valor ou forma, orçamento e limites |
| Validação | Fonte, conferência, responsáveis e calendário aplicável |
| Divergência | Canal, prazo de análise, evidências e responsável pela resposta |
| Correção | Como registrar erro e manter memória; sem apagar direitos |
| Encerramento | Comunicação, validação e avaliação do resultado |

## 3. Exemplo para simular a compreensão

Doze participantes. Campanha de quatro semanas. Elegíveis são clientes sem compra nos 90 dias anteriores ao início e sem negociação ativa na fotografia inicial. No exemplo, cada participante que reativar pelo menos oito clientes distintos elegíveis recebe R$ 500. Os pedidos elegíveis precisam atingir R$ 1.000 e o critério financeiro de qualidade previamente definido.

Uma segunda compra do mesmo cliente não gera uma segunda reativação. O valor mínimo e a regra de contribuição precisam de definições de base e apuração; os números não são referências de mercado. Valide também a atribuição compartilhada.

**Orçamento máximo do reconhecimento:** 12 × R$ 500 = R$ 6.000. Com R$ 1.500 de custo operacional estimado, a referência é R$ 7.500, antes de outros encargos, tributos ou custos eventualmente aplicáveis.

## 4. Casos de teste antes de anunciar

| Caso | Resposta a documentar |
| --- | --- |
| Cliente compra duas vezes | Como evitar contar duas reativações? |
| Cliente estava negociando antes do início | Entra? Qual evidência permite responder? |
| Duas pessoas participam | Qual é o critério de atribuição previamente definido? |
| O pedido está abaixo do valor mínimo | Qual dado e qual regra definem a elegibilidade? |
| Informação chega depois do corte | Como registrar, revisar e comunicar sem decisão informal? |
| Cadastro duplicado de cliente | Qual identificador e qual procedimento de correção? |
| Participante muda de função no período | Qual tratamento aprovado se aplica? |

## 5. Avaliação: não confundir vendas observadas com efeito da campanha

Exemplo: 25 clientes reativados, R$ 2.000 por cliente, R$ 50.000 observados. Uma hipótese de referência sem campanha seria 15 clientes, ou R$ 30.000. A diferença estimada seria R$ 20.000. Com contribuição hipotética de 30%, seriam R$ 6.000 antes do custo incremental da campanha.

Se três participantes atingiram a condição, o reconhecimento soma R$ 1.500. Acrescentando R$ 1.000 de outros custos efetivos, totaliza R$ 2.500. A diferença simulada é R$ 3.500, **condicionada à hipótese não comprovada do que aconteceria sem campanha**.

O exemplo é aritmeticamente possível: três participantes podem responder por 24 das 25 reativações. Não prova causalidade, não demonstra lucro contábil e não representa retorno real de um produto.

Registre sazonalidade, mudança de carteira, ofertas simultâneas e qualidade da base. Compare a hipótese inicial com as evidências e mantenha separado o que foi observado do que foi estimado.

## 6. Validação antes da aplicação

Verificar vínculo e instrumentos aplicáveis, natureza da remuneração, efeitos de folha e custos. No emprego, comissões integram salário; a CLT estabelece requisitos próprios para prêmios. O nome comercial da campanha não determina o enquadramento. Não cobre sorteios ou promoções dirigidas a consumidores.

Fonte jurídica de referência: [CLT, artigo 457](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto-lei/del5452compilado.htm). Obter avaliação profissional para o caso concreto.