# Roteiro de previsão de vendas

**Material editável do Blog Askora.** Exemplos fictícios, não projeções de clientes. Não calcula automaticamente e não consulta sistemas. Use junto de `previsao-de-vendas.html`.

## 1. Definição antes da conta

| Campo | Preencher |
| --- | --- |
| Resultado previsto e unidade | Ex.: valor de vendas confirmadas, em reais; não recebimentos |
| Período previsto | Início e fim, com fuso horário quando aplicável |
| Data e hora do corte | Momento em que os dados foram congelados |
| Fonte e versão da base | Arquivo, relatório ou extração autorizada |
| Eventos que contam como venda | Critério documentado e consistente |
| Exclusões e ajustes | Duplicidades, negócios fora do horizonte, outros |
| Responsável e revisão | Quem prepara, quem confere |

## 2. Memória das oportunidades abertas — exemplo

O valor realizado é R$ 80.000. As três oportunidades abaixo **não** estão incluídas nele. As probabilidades são hipóteses de fechamento **dentro do período**, não probabilidades de ganhar algum dia.

| ID | Valor integral | Probabilidade no horizonte | Parcela ponderada |
| --- | ---: | ---: | ---: |
| A | R$ 100.000 | 70% | R$ 70.000 |
| B | R$ 60.000 | 50% | R$ 30.000 |
| C | R$ 40.000 | 25% | R$ 10.000 |
| Total em aberto | R$ 200.000 | — | R$ 110.000 |

**Referência ponderada:** R$ 80.000 realizados + R$ 110.000 ponderados = R$ 190.000. **Meta hipotética:** R$ 250.000. **Distância para a meta:** R$ 60.000.

Cada venda fecha por inteiro neste exemplo; a parcela ponderada não é uma receita parcial contratada. As probabilidades não foram estimadas com dados reais. Dependências entre negócios afetam a incerteza do total.

## 3. Cenários discretos para discussão

| O que acontece com as abertas | Total incluindo os R$ 80.000 realizados |
| --- | ---: |
| Nenhuma fecha no período | R$ 80.000 |
| Apenas B fecha | R$ 140.000 |
| Apenas A fecha | R$ 180.000 |
| A e B fecham | R$ 240.000 |
| Todas fecham | R$ 280.000 |

A tabela não lista todas as combinações possíveis e não atribui probabilidades a elas. Os limites R$ 80.000 e R$ 280.000 só valem para esse conjunto fixo, sem novas vendas ou revisões; não formam um intervalo estatístico de confiança.

## 4. Registro para cada atualização

- Versão / corte / horizonte:
- Previsão anterior e nova:
- Oportunidades adicionadas, encerradas ou retiradas:
- Mudanças de valor, data e probabilidade, com evidência:
- Dúvidas ainda abertas e responsável por investigar:
- Aprovação da leitura para compartilhamento:

Não sobrescreva a versão anterior. Compare previsões emitidas com antecedência semelhante. Uma versão ajustada depois de conhecer o fechamento não pode ser usada como se tivesse antecipado o resultado.

## 5. Conferência do erro — exemplo reproduzível

O CSV `exemplo-erros-previsao.csv` contém três períodos fictícios e os mesmos valores abaixo. Ele é estático, sem fórmulas.

| Período | Previsão congelada | Realizado | Erro: realizado − previsão | Erro absoluto |
| --- | ---: | ---: | ---: | ---: |
| 1 | R$ 200.000 | R$ 180.000 | −R$ 20.000 | R$ 20.000 |
| 2 | R$ 210.000 | R$ 230.000 | R$ 20.000 | R$ 20.000 |
| 3 | R$ 240.000 | R$ 230.000 | −R$ 10.000 | R$ 10.000 |

MAE = R$ 50.000 ÷ 3 = aproximadamente R$ 16.666,67. Erro médio com sinal = −R$ 10.000 ÷ 3 = aproximadamente −R$ 3.333,33. O segundo número pode ocultar erros de sinais opostos. Três períodos não validam um modelo para toda operação.

## 6. Antes de levar à reunião

Confirme mesma unidade e mesmo horizonte; realizado sem duplicidade; oportunidades abertas não contidas no realizado; premissas explícitas; versão anterior preservada; cenários identificados como cenários; meta separada da previsão; nenhuma garantia de receita atribuída ao valor ponderado.

## Fontes de conceito

Hyndman e Athanasopoulos, [Forecasting: Principles and Practice — Forecasting, goals and planning](https://otexts.com/fpp3/intro.html#forecasting-goals-and-planning) e [Evaluating point forecast accuracy](https://otexts.com/fpp3/accuracy.html). Os dados, contas e roteiros são elaboração editorial original.